顧客獲得や売上拡大に大きく貢献できるマーケティングへ、多くの企業が時間と労力を使って注力してきました。
ところが業務効率化やデジタル技術の進化により、顧客動向が大きく変化しています。そこで注目されているのがMAツールです。MAツールは、マーケティング業務を自動化できるため、導入する企業が増加傾向にあります。
一方で、MAツールには多くのサービスがあるため、どのサービスを利用すればよいか迷ってしまうのではないでしょうか。
この記事では、MAツールを導入するメリットや、おすすめツールと選定方法をわかりやすく解説しています。MAツールの導入を検討している担当者の参考資料として、この記事をお役立てください。
MA（マーケティングオートメーション）とは？
MA（マーケティングオートメーション）とは、マーケティング業務を自動化することです。メールやSNSなどのコンテンツ配信やWebサイトのアクセス解析などを行い、効率的かつ効果的なマーケティング活動を支援します。
MAツールとは？
MAツールは、マーケティングオートメーションを実現するためのソフトウェアのことです。
MAツールは以下の機能が備わっています。
- リードジェネレーション
- メールマーケティング
- SNS管理
- CRM連携
- レポーティング など
これらの機能を活用することで、マーケティング業務を効率化し、自動化が可能になります。また、MAツールは、ターゲット層のセグメンテーションや、行動データの分析を行うため、より精度の高い顧客とのコミュニケーションを図ることが可能です。
MAツールが必要とされる背景
デジタルマーケティングが急速に進化したことで、MAツールの需要が高まりました。
デジタル化以前のマーケティングでは、広告やDMなどで集客を行い、購買意欲の高い顧客に直接接触して販売する手法が一般的でした。
しかし、デジタル化が進み、ユーザーがWebやSNSなどで情報を収集し、自分で調べ、購買行動を起こす傾向が強まっています。そのため、企業側はユーザーがWeb上で得た情報をもとに、より効果的なマーケティングコミュニケーションを実現する必要があります。
MAツールを使えば、Web上でのユーザーの行動履歴を分析し、ユーザーがどのような情報を必要としているのかを把握することが可能です。
その情報をもとに、カスタマイズされたコミュニケーションを行うことで、顧客満足度の向上やリピート率の向上を実現できます。
MAツールの導入でできる5つのこと
MAツールの導入でできることは、主に以下の5つのことがあります。
- 顧客情報の一元管理機能
- メール配信機能
- Webページ作成機能
- アクセス解析
- スコアリング機能
顧客情報の一元管理機能
MAツールでの顧客情報の一元管理機能は、顧客の購買履歴、行動データ、アンケート回答など、さまざまな顧客情報を集約し、顧客情報データベースを作成することができる機能です。
これにより、顧客の行動履歴や関心を把握し、精度の高いターゲティングを実現することができます。さらに、顧客情報の可視化やレポーティングも可能です。これらの情報をもとに、戦略的なマーケティング業務の立案ができます。
メール配信機能
MAツールでのメール配信機能は、自動化されたマーケティングコミュニケーションを実現するための機能です。顧客データベースに基づいて、ターゲティングされたメールキャンペーンを作成し、自動的に配信できます。
さらに、複数のセグメントや条件を設定し、メールの内容や配信タイミングを自動的に最適化することも可能です。これらの機能により、ターゲットに合わせたメッセージを自動化された形で配信し、顧客との接点を強化できます。
Webページ作成機能
MAツールのWebページ作成機能は、マーケティング目的に合わせたランディングページを簡単に作成できる機能です。テンプレートを使用してデザインやレイアウトの作成を簡単に行え、画像やテキストの編集もできます。
A/Bテスト機能により、異なるバージョンのページを比較し、コンバージョン率の最適化も可能です。MAツールを利用することで、迅速かつ簡単に必要なランディングページを作成し、顧客のコンバージョン率を向上させ、マーケティング効果を最大化できます。
アクセス解析
MAツールのアクセス解析機能は、Webページやキャンペーンの効果を測定し、訪問者の行動を追跡し、詳細な分析データを提供できます。訪問者のページビューや訪問時間、ページ滞在時間、ページ内のクリック数など、さまざまな行動データを収集が可能です。
さらに、データをダッシュボード化やグラフ化して分析結果を視覚的に理解しやすくする機能も備えています。MAツールのアクセス解析機能を利用することで、コンバージョン率の向上やマーケティング効果の最大化が期待できます。
スコアリング機能
MAツールのスコアリング機能は、顧客の購買意欲などの情報をもとに、顧客を評価する機能です。MAツールは、Webサイトの履歴やメールマーケティングの反応などからスコアを算出し、どの顧客が販売に最も有望かを特定できます。
販売に有望な顧客を特定することで、MAツールを活用したターゲティングが可能となり、営業活動やアフターサポートなども可能です。スコアリング機能は、MAツールの最も重要な機能のひとつでもあります。
MAツール導入のメリットとデメリット
MAツール導入には、業務の効率化など期待できるメリットが存在します。一方、導入するだけでは成果が見込めないため、事前準備の必要性などのデメリットも存在しています。メリットとデメリットについて具体的に説明していきましょう。
MAツールを導入する4つのメリット
MAツールを導入することで得られるメリットは数多くありますが、中でも大きなポイントを4つご紹介します。
- 業務効率化を図れる
- 自動化によって人的ミスを削減できる
- 組織の属人化を防ぐ
- 見込み顧客へアプローチがしやすくなる
1．業務効率化を図れる
MAツールでは、従来のマーケティング業務で時間や手間がかかっていた顧客情報の収集や分析、メール配信、Webページ作成などの自動化が可能です。MAツールには、顧客データを自動収集し一元管理する機能や、顧客の評価を自動化するスコアリング機能が用意されています。
また、メール配信やWebページ作成には、テンプレートや自動化機能が備わっており、作業時間の削減や作業ミスの軽減が期待できます。MAツールの導入により、マーケティング業務にかかる時間や手間の削減が可能です。
2．自動化によって人的ミスを削減できる
従来の手作業によるマーケティング業務は、多くの時間と手間がかかり、人的ミスも起こりやすかったです。
人的ミスには、主に次のようなものがあります。
- メールアドレスの誤送信
- 新商品の情報が遅れるなどのタイムラグ
- データ入力ミス
- 顧客を見落すなどの漏れ
MAツールのテンプレートや自動化機能を利用することで、人的ミスを削減し、マーケティング業務の正確性と効率性を高められます。
3．組織の属人化を防ぐ
マーケティング業務において、一部の社員が特定の作業を担当し特化することで、業務の属人化が進んでしまうことがあります。属人化が進むと、その担当者が退職や休職した場合には、業務の停滞や業務再構築につながります。
MAツールによってマーケティング業務の自動化を実現することで、業務の属人化を防止でき、特定の社員に依存することなく、組織全体で業務を遂行できます。
4．見込み顧客へアプローチがしやすくなる
MAツールは顧客情報と行動履歴を一元管理し、かつ顧客の興味とニーズを分析するため、個別にターゲティングした情報の提供が可能です。MAツールには、自動化されたメール配信機能もあり、適切なタイミングでメールを送信することができ、見込み顧客に対するアプローチがしやすくなります。
さらに、Webページ作成機能があり、興味深いコンテンツを提供してコンバージョン率を促進することも可能です。MAツールで見込み顧客に対して適切なアプローチを行い、コンバージョン率を高めることができます。
MAツールを導入する4つのデメリット
MAツールを導入するデメリットには以下のようなものがあります。
- 成果が出るまで期間を要する
- コンテンツが必要になる
- 顧客情報をデータに移行しなくてはならない
- 新規リードの獲得の仕組化が必要
1．成果が出るまで期間を要する
MAツールを導入しても、成果が出るまでに時間がかかることがあります。MAツールを正しく活用するためには、顧客データの収集や分析、業務の計画や実行など、多くの作業が必要です。
また、マーケティング業務の実行力や、コンテンツの品質など、他の活動も成果につながる大きな要素となります。そのため、MAツールを導入する場合には、長期的な視点での投資と考え、戦略的なマーケティング業務の中で、継続的な改善を行っていくことが必要です。
2．コンテンツが必要になる
MAツールを導入する際、見込み顧客のニーズや興味に合わせたコンテンツを提供することで、コンバージョン率の向上を図ります。適切なコンテンツを用意することが重要になります。コンテンツを制作するには、デザインやライティングのスキルも必要です。
また、コンテンツの改善や更新も成果に大きな影響を与えます。そのため、MAツールを導入する場合には、コンテンツの改善や更新にも対応できる人材や体制を整えることが必要です。
3．顧客情報をデータに移行しなくてはならない
MAツールを導入する際に、既存の顧客情報を新しいシステムに移行しなければなりません。そのため、一定の手間や時間が必要になる場合があります。顧客情報は企業にとって貴重な資産であり、慎重に扱わなければなりません。
移行作業中に情報が紛失したり、正確性が失われたりすると、MAツールの効果を発揮できなくなる可能性があります。また、データの整合性やフォーマットの統一など、多くの問題が発生する可能性もあり、データの正確性を確認し、移行に十分な時間をかけることが必要です。
4．新規リードの獲得の仕組化が必要
MAツールの導入によって、新規リードの獲得の自動化が期待されますが、そのためには新規リード獲得の仕組みを確立する必要があります。新たなキャンペーン戦略を立て、リードの獲得からナーチャリング（育成）までのプロセスを構築することが重要です。
これには、コンテンツの企画や作成、ターゲティングの精度向上、フォームやランディングページの設計など、さまざまな作業が必要です。そのため、新規リード獲得の仕組みを整備するためには、時間と労力が必要になる場合があります。
【3ステップ】MAツールの活用方法
マーケティングオートメーションにはカバーするべき領域があります。MAツールにも、領域ごとに役割があり、上手に活用すれば最大の効果を発揮してくれます。活用方法の3ステップを見ていきましょう。
ステップ1．リードジェネレーション
MAツールの活用方法において、ステップ1はリードジェネレーションです。リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための業務のことを指します。
具体的には、Webフォームやランディングページを作成し、訪問者からの情報収集を促すことや、ソーシャルメディアやメールマーケティング、広告配信などの業務を行います。MAツールを活用することで、見込み顧客の情報収集、顧客情報の管理まで一元化され、マーケティング成果を最大化することが可能です。
ステップ2．リードナーチャリング
MAツールの活用方法のステップ2は、リードナーチャリングです。リードナーチャリングでは、リードを育成し、興味を持ってくれている見込み客に対して継続的に情報を提供し、関心を深める業務を行います。
リードジェネレーションで収集したリードを対象に、メールやSNSなどを通じて情報を提供することで、顧客の関心を維持し、自社商品やサービスに対する興味を高めます。リードナーチャリングは、見込み客との長期的な関係を築くために重要なステップです。
ステップ3．リードクオリフィケーション
MAツールの活用方法の3つ目のステップは、リードクオリフィケーションです。このステップでは、リードの質を判断し、顧客としての価値を持つリードを特定します。
具体的には、MAツールが蓄積した顧客情報を基に、リードの活動履歴や興味関心、購買履歴などを分析することで、そのリードが顧客としての価値を持っているかどうかの判断が可能です。顧客としての価値が高いリードは、営業担当者に引き継いでフォローアップすることで、より効果的な営業活動につながります。
MAツールを導入するまでの流れ
まずは、企業が抱えているマーケティング課題を洗い出すことが必要です。具体的な課題としては、新規顧客獲得がうまくいっていないことや既存顧客のリピート率が低いなどがあります。これらの課題を洗い出し、どのような改善が必要なのかを明確にしておくことが大切です。
次に、導入ルールの選定です。どのような機能が必要か、また予算や目的に合わせてどのようなツールを選ぶかを検討します。
次に、MAツールを導入するには、メールやランディングページの作成、配信のタイミングなどの設計が必要です。また、問い合わせに対し、自動で返信メールを送信するように設定するなどのワークフローの構築も大切になってきます。
最後に、MAツールを導入することで、他部署との連携が必要になります。マーケティング部門に関連のある部門としては、営業部門、開発部門、IT部門、広報部門、経営企画部門などが挙げられます。これらの部門との連携をとり、顧客情報の共有やサポート体制の整備を行うことで大きな成果につながります。
参考：いまさら聞けない「マーケティングオートメーション」。できることから事例、導入のポイントまでまとめて解説！
【厳選5選】おすすめのMAツール
MAツールは、、マーケティングの自動化だけにとどまりません。メールマーケティングの改善、リードスコアリングの精度向上などにも対応し、業務効率化や顧客獲得に大きく貢献してくれます。
ここでは、おすすめのMAツールを紹介し、それぞれの特徴を解説していきます。
Account Engagement
Account Engagementは、アカウントベースのマーケティング（ABM）を実施するためのツールです。従来の個人単位の対応だけでなく、大規模な企業や組織を「アカウント」として捉え、そのアカウント全体に最適なマーケティング活動を実施できます。
これにより、顧客との関係性を深め、セールスやマーケティングの効率化が可能です。CRM（顧客管理システム）との連携によって、顧客データの一元管理や分析ができ、より効果的なアプローチができるというメリットもあります。
参考：B2Bマーケティングオートメーションとリード育成のツール | セールスフォース・ジャパン
KARTE（カルテ）
KARTEは、Webサイトやアプリにおけるカスタマージャーニーの最適化を実現できる特徴を持った国産のMAツールです。訪問者のデータを収集し、分析することで、個人に合わせた最適なコンテンツやアプローチを提供できます。
また、AI機能による自動最適化や、CRMとの連携によって、さらに効果的なマーケティング業務が可能です。アプリやWebサイトのA/Bテスト機能やターゲティング機能など、多彩な機能を持ち、ビジネスの効率化やコンバージョン率の向上に役立つツールです。
参考：KARTE
SHANON MARKETING PLATFORM
SHANON MARKETING PLATFORMは、リードナーチャリングの仕組化を特徴とした国産のMAツールです。企業が保有するリード情報を定期的にターゲティングし、自動でフォローアップする仕組みを提供しています。
これにより、効率的なリードナーチャリングが実現でき、営業部門の負担を軽減し、業務の効率化を促進することが可能です。また、データの可視化や分析機能が充実しており、マーケティング活動の改善にもつながります。リードの進捗状況を管理する機能も備えており、営業活動の効率化にも役立つツールです。
参考：シャノン
Adobe Marketo Engage
Adobe Marketo Engageは、MAツールの中でも、多様なチャネルの一元管理ができ、パーソナライズされたコミュニケーションを実現することができる特徴を持ちます。また、データの収集や分析にも優れており、リアルタイムにユーザーの行動データを収集し、セグメンテーションやターゲティングに活用できます。
これにより、より正確でタイムリーなコミュニケーションを実現し、顧客エンゲージメントを高めることが期待されるツールです。
参考：MA（マーケティングオートメーション）の市場リーダー | Adobe Marketo Engage
SATORI（サトリ）
SATORIは、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）とのシームレスな連携に特化したMAツールです。顧客とのコミュニケーション履歴や購買履歴などの情報をリアルタイムで把握できるため、営業担当者はより的確なアプローチが可能です。
マーケティング活動においても、CRMやSFAに蓄積されたデータを活用することで、ターゲットリストの作成やマーケティング業務などの最適化が可能です。SATORIは、営業とマーケティングの連携を強化し、顧客との関係構築を加速するための強力なツールと言えます。
参考：SATORI
MAツールを上手に使って、業務効率化をしながら売上拡大を進めよう
MAツールは業務効率化や人的ミスの削減、さらには見込み顧客へアプローチのしやすさなど、多くのメリットをもたらしてくれます。ただし、事前に自社の課題を明確にしておく必要があります。それは目的に応じたMAツールを導入することが大切だからです。
MAツールは、上手に使えば自社の課題解決はもちろん、業務効率化を導いてくれます。しいては売上拡大に大きく貢献できるツールでもあります。この記事で紹介したツールを参考にして、自社に合ったMAツールの導入につなげてみてください。